Ljudje že od prazgodovine naprej obožujemo zgodbe. Zgodbe nas navdušujejo, ko smo otroci, nič drugače pa ni, ko odrastemo. Celo več – raziskovalci so dokazali, da se naši možgani na zgodbe odzivajo povsem drugače kot na informativne predstavitve s podatki. Ko poslušamo zgodbo, se zaradi kombinacije čustvenih, kognitivnih in telesnih dražljajev podatki, ki jih slišimo, zapišejo globoko v našo podzavest. In to seveda zelo zanima vse, ki delamo v prodaji.
In kako ustvarimo zgodbo, ki proda čisto vsak izdelek? Povsem preprosto – dobra zgodba ima pet ključnih elementov.
1. JUNAK
Vsaka dobra zgodba, naj gre za prodajno predstavitev, radijski, TV ali tiskani oglas, letak, besedilo na spletni strani, …, potrebuje dobrega junaka. Najboljši junak za vašo prodajno ali predstavitveno zgodbo je vaša stranka – lahko konkretna stranka (nekdo, ki ste mu v preteklosti pomagali rešiti neko težavo), tipična stranka (izmišljena oseba, ki pa ima veliko lastnosti vaših strank) ali pa sanjska stranka (taka, ki vam lahko pripelje ogromno posla ali sama izvede veliko naročilo). Junaka opišite predvsem skozi njegova dejanja, besede ali odločitve ali pa (npr. za letake in spletno stran) izberite primeren slikovni material, ki pooseblja te lastnosti.
2. CILJ
Če želite, da zgodba pritegne vaše poslušalce, bralce ali gledalce, mora imeti junak določeno željo, ta pa ga žene v dejanja, ki so osrednji del zgodbe. Mogoče ima preveč kilogramov, mogoče je nezadovoljen s svojo službo, morda želi zamenjati svoj stari avto … Seveda bo oziroma je cilj dosegel le s pomočjo vas oziroma vašega podjetja. Vi imate pravi shujševalni program, ponujate odlična izobraževanja za vse, ki bi menjali službo, ste odlična avtohiša … Brez cilja junak zgodbe ni prisiljen v osebno rast oziroma razvoj, to pa je ključna prvina vsake dobre zgodbe.
3. ZAPLET
Seveda pa življenje ni rožnato in junak vaše zgodbe cilja ne bo dosegel zlahka. Morda nima časa za vadbo in ne mara neokusnih praškov za hujšanje, morda nima denarja za zasebno šolo, morda ne zaupa znamki avtomobilov, ki jih prodajate … Prav zaplet je ključni element zgodbe – tu se namreč končajo zgodbe vaše konkurence. Če znate stranki pomagati v kritičnem trenutku, potem boste drugačni od vseh drugih ponudnikov diet, ki so mučne in neživljenjske, vseh drugih dragih in nedosegljivih šol, ki jim je vseeno, kako bo udeleženec plačal šolnino, vseh avtohiš, ki ponujajo poceni avte, a brez vsake opreme …
4. MENTOR
Odlična podjetja so tista, ki znajo pomagati, ko se življenje strank zaplete. Da pa ne boste izpadli preveč pokroviteljsko, ne boste sebe prikazali kot rešitelja strankinih težav, ampak boste tisti, ki z nasveti, izdelki ali storitvami omogočijo, da bo sama dosegla svoj zastavljeni cilj. Najboljše zgodbe niso o izdelkih in storitvah, ampak o ljudeh, ki med življenjskimi preizkušnjami uspešno dosežejo zastavljeni cilj, ker na poti naletijo na vas, vaš izdelek ali vašo storitev, ki jih nežno usmerijo na pravo pot.
5. NAUK
Poglejte si odličen primer zgodbe v oglasu ameriške zavarovalnice. Očetovo zavarovanje
Imate tudi vi izdelek ali storitev, ki bi ju radi predstavili skozi zgodbo?
Preizkusite moje nasvete, če se kje zatakne, pa sem vam vedno z veseljem na voljo za nasvet na vesna@sodnik.com.
